Saiba como elaborar uma estratégia de vendas que funcione

Toda empresa tem como objetivo vender mais, porém o que muitas não entendem é que para isso precisam vender melhor. Elaborar uma estratégia de vendas é o caminho para aumentar os resultados e garantir o crescimento da empresa.

Muitos gestores não sabem por onde começar para melhorar seus processos. Para ajudar, a AOX Marketing elaborou cinco passos para definir uma estratégia de vendas eficaz. Veja abaixo a sequência:

Passo 1: Defina metas Smart

Meta Smart é basicamente definir um objetivo possível e real, levando em conta cinco princípios básicos:

• Específico: ao invés de buscar uma meta geral, como aumentar as vendas, defina um objetivo específico, como aumentar em 15% o número de clientes em dois meses.
• Mensurável: para saber se a meta foi atingida, é preciso medi-la e analisá-la. Defina uma métrica e um tempo para avaliar os resultados.
• Atingível: o seu time de vendedores acredita que a meta é possível? Estabelecer um objetivo inatingível terá o efeito de desmotivar os colaboradores, portanto a meta precisa ser definida em conjunto.
• Relevante: a meta precisa fazer sentido para o seu negócio. Por exemplo, uma meta de aumentar as curtidas de uma rede social pode não ter relevância para o seu negócio, enquanto melhorar o engajamento pode aumentar a geração de leads, algo mais próximo do seu objetivo.
• Temporal: a meta Smart precisa ter um período pré-determinado, ao final do qual você deve medir se foi alcançada. Ter um marcador temporal ajuda a manter o time focado em conseguir realizar o objetivo.

Passo 2: Descubra o perfil ideal de consumidor

Foi-se o tempo em que as empresas buscavam empurrar seus produtos para qualquer pessoa, querendo convencer que oferecem a melhor solução para todos os perfis. Hoje, uma estratégia de vendas precisa ter como foco o sucesso do cliente, e para que isso aconteça o consumidor deve encontrar o produto ou serviço perfeito para suas necessidades. Com a internet, o cliente tem muito mais autonomia, e é seu papel como empresa ser claro sobre a solução que você oferece.

É claro que você não vai sair por aí escolhendo para quem vender. Mas é importante ter documentado o perfil ideal do consumidor para o que sua empresa oferece, deixando claro quais problemas você soluciona e quais dores resolve. Transparência e honestidade são o ponto chave dessa dica.

Passo 3: Analise o mercado

Uma pesquisa dos concorrentes permite ter uma visão mais clara do mercado, identificando pontos fracos e fortes da sua estratégia. Por exemplo, se identificar que os concorrentes apresentam um preço mais baixo, seus vendedores não devem focar nesse argumento para fechar a venda. Talvez o seu diferencial no mercado seja a alta durabilidade ou a variedade de opções.

Conheça seus concorrentes, analise suas vantagens em relação ao mercado e recalibre suas estratégias com base nisso.

Passo 4: Inclua o Marketing na estratégia de vendas

A geração de novos contatos pelo marketing é uma importante peça dentro de uma estratégia de vendas. O time deve ser integrado ao comercial, trabalhando em conjunto para geração de leads mais qualificados e melhorando os resultados.

Muitas empresas não fazem a integração dessas duas equipes e acabam vivenciando um descompasso. Isso só prejudica sua estratégia de vendas e de quebra torna o ambiente organizacional menos agradável. Marketing e comercial tem um objetivo único de fazer o sucesso da empresa, portanto as estratégias devem estar alinhadas.

Passo 5: Invista em um processo de vendas

Estruturar o time comercial é um dos passos mais importantes em uma estratégia de vendas. Eles são a ponta final da geração de resultados, e precisam ter toda o suporte para alcançarem eficiência máxima. A estruturação do processo de vendas passa pelas etapas:

• montar um time qualificado;
• definir roteiros de vendas;
• estabelecer os meios de comunicação em cada etapa da negociação (telefone, e-mail, visita);
• escolher métricas para mensurar os objetivos que estão sendo buscados.

Podem parecer muitos passos para elaborar uma estratégia de vendas efetiva, mas estruturar esses processos vai ajudar a alavancar seus resultados e contribuir com o crescimento saudável da sua empresa.

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