Como estruturar um processo de vendas

O processo de vendas para uma empresa é essencial quando falamos de cumprimento de um objetivo. Em quaisquer setores da vida o planejamento para que o processo seja cumprido é essencial, por isso, hoje traremos dicas em como estruturar um processo de vendas assertivo para o seu negócio/ empresa.

Entender o processo de vendas da sua empresa

Entender o processo de vendas da sua empresa é o primeiro passo. Ter ciência que existe uma sequência de fatos, operações e demais detalhes, devem ser explanados. A maioria das empresas conta com objetivos claros (metas) a serem cumpridas e as mesmas variam, levando em consideração fatores como metodologia, capacitação e demais recursos.

Operação

Um modelo de regras com ações e atividades que o colaborador realiza (bem como por todos envolvidos no setor comercial) precisa ser aplicado para facilitar quando for contratado um novo colaborador para a equipe. Muitas empresas centralizam seus conhecimentos de operação em um ou outro colaborador, sem muito se preocupar com a dinâmica do mercado (entrada e saída de colaboradores) e isso é um ponto a ser trabalho pelas empresas.

Modelo de vendas

A área comercial necessita de um processo de vendas, que seja:

- Instruído: precisa ser ensinável para todos os envolvidos, aplicado de forma didática e utilizado por qualquer um do setor;

- Constante: um processo de vendas precisa ser constante e evolutivo, levando em consideração o crescimento e o aumento da demanda;

- Medido: a mensuração do processo de vendas precisa ter indicadores objetivos para análises, bem como novas estratégias;

- Sem surpresas: ser previsível, ter claro as expectativas de resultados.

Vale lembrar que para cada função de segmento existem formas que se parametrizam um processo de vendas, levando em consideração modelo, o próprio segmento, entre outros detalhes.

A necessidade de um processo de vendas

Por qual motivo estruturar um processo de vendas se faz necessário? Na verdade não existe um único motivo e sim alguns. Vamos primeiro ter em mente o cenário da melhor equipe comercial, com os melhores vendedores, mas isso não necessariamente garante os melhores resultados se não for definido de forma objetiva o caminho que os mesmos precisem perseguir para alcançar o objetivo/ meta, fazendo com que se percam e além disso, trabalhem de forma individual, não agregando seu potencial de crescimento e fortalecimento do time. Assim sendo, observar os motivos para qual o processo de vendas precisa ser desenhado e aplicado é importante.

Razões para implementar:

- Aumentar a eficiência comercial;

- Equipe comercial com crescimento escalável e estratégico;

- Evolução de cada colaborador reconhecendo gargalos individuais para melhorias e direcionamento de planos estratégicos;

- Padronização de treinamentos a fim que todos alcancem o objetivo comum (meta).

Como construir um processo de vendas assertivo

Não existe uma receita de bolo, a verdade é essa, porém, identificar os gargalos no seu funil de vendas e ter em mente que clareza e simplicidade fazem parte desse processo é importante como início. Avaliar a jornada de compra do cliente, entender a necessidade e acompanhar o primeiro contato até o fechamento da venda, também.

4 pilares para estruturar um processo de vendas:

- Definir as etapas: diagnosticar o problema, oferecer a solução, alinhar as estratégias e definir próximas etapas;

- Definir a responsabilidade de cada colaborador e o seu papel na empresa, seu comprometimento com a demanda, a importância dos processos e alinhamentos, bem como suporte completo ao mesmo;

- Visão crítica e analítica dos principais indicadores operacionais da equipe comercial (de vendas).

Muitos são os detalhes a serem observados, porém, com essas informações básicas em mãos você já consegue ter em mente o quão o processo de vendas bem estruturado e estratégico é importante quando falamos em resultados.

Lembre-se que a construção de um processo de vendas de sucesso é diário e por isso, traçar estratégias que se adequem a realidade do setor comercial é a nossa dica. Contate-nos e conte a necessidade da sua empresa/ negócio.

Por: AOX Marketing

Foto/ Créditos: Pinterest

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