Como criar um funil ideal para orientar o processo de vendas

O auxílio de dados para orientar o processo de vendas do início ao fim faz diferença nos resultados, proporcionando resultados mais rentáveis. Confira a seguir algumas dicas em como criar um funil ideal e assim, orientar o processo de vendas da sua equipe.

Entendendo como funciona o funil de vendas

Entender que a ação da compra não é blocada e homogênea - pois passa por uma jornada até concretizar a mesma, é o primeiro passo para entender como funciona o funil de vendas. Desde quando o prospect (futuro cliente) tem acesso a solução que busca, até conversas e pesquisas, a tomada de decisão diante suas buscas e informações, a realização da compra e a recomendação que faz da mesma após, tudo isso pode ser traçado, diferente de blocado,  homogêneo e entender que as etapas do funil de vendas passa por "topo, meio e fundo" (TOFu - Top Of the Funnel, MOFu - Middle Of the Funnel e BOFu - Bottom Of the Funnel).

O funil de vendas na prática

Iniciaremos pelo TOFu (topo do funil), sendo um possível novo cliente que estava pesquisando sobre algo que precisava e encontrou o seu blog. Ao ler o seu conteúdo ele identifica problemas e toma consciência do que precisa ser feito através do seu conteúdo, assim sendo, toma consciência do problema que precisa ser solucionado.

No MOFu (meio do funil) é o que faz o seu futuro cliente pesquisar dentro do seu site a solucionar esse problema, assim sendo, entende que precisa tomar uma decisão.

No BOFu (fundo do funil) o futuro cliente começa a colocar em prática a comparação de preços e avaliações em várias lojas. Já familiarizado com a sua empresa (confiança), passa a ler avaliações para a realização da mesma e após a realização, recebe dicas, e-mail, e-book e demais materiais para a construção do relacionamento com a sua marca/ empresa. Por fim, feliz por toda experiência de compra, deixa uma avaliação positiva no site, ou mesmo indica para outras pessoas.

Mapear a jornada do consumidor

Mapear a jornada do consumidor é o primeiro passo estratégico. Monitorar e otimizar essa jornada requer diversos detalhes, mas o mais importante é uma pesquisa de persona, a fim de definir o perfil do cliente ideal, suas buscas, dúvidas, desejos, tudo o que o motiva/ incentiva e o leva a realizar a compra de algo.

Definir etapas

Definir os milestones e etapas entram após o conhecimento de toda jornada do seu cliente.  Verificar a maturidade a respeito do seu produto e serviço, bem como solução acontece nesse momento.

Assertividade

Quando já tem o funil de vendas mapeado e estruturado a estratégia agora é além, a assertividade com o time de vendas e marketing, todos com o mesmo propósito e alinhados, colaborando com as entregas um para com o outro. Nesse instante, questionar as ações, os leads, a quantidade de visitantes (acessos), entre demais detalhes, deverão ser analisados e discutidos. Qual o conteúdo indicado/ adequado para cada etapa do funil? Existe uma estratégia diferenciada de conteúdo para cada etapa?

Como podemos ver, o conteúdo é essencial para o processo de vendas ser realizado com sucesso. A otimização real acontece por conta de estratégias, por isso, ter consciência que cada camada do funil exige uma comunicação/ estratégia diferenciada é imprescindível para vendas cada vez mais assertivas.

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Por: AOX Marketing

Fotos/ Créditos: iStock

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